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燕之屋:全球燕窝行业领航者
更新时间:2021-07-08

  传奇新服网最大的新开传奇网站新开手游[ 2021-07-05 ]。第一个推出“鲜炖”连锁专卖、第一个推出“碗装即食燕窝——碗燕”、第一个通过CNAS国家实验室认可的燕窝技术中心、“中国海关每进口三盏纯正燕窝,就有一盏是他们的”……

  20年,伴随着燕窝产业的成长成熟,一直担负着行业领导者、持续创新者的角色与责任————最终炼就成目前全球第一的燕窝品牌:“燕之屋”。

  如果没有勇气远离海岸线,长时间在海上孤寂地漂流,那么你绝不可能发现新大陆。

  如果用一句话形容一个人,我们会说他是一个有故事的人;如果用一句话形容燕之屋,那我们也可以说:这是一个有故事的企业。

  1997年底,出生于福建的黄健创建了燕窝专营企业,即“燕之屋”的前身——厦门市双丹马实业发展有限公司。和八百年前把泉州建成国际商贸港口的福建同乡一样,黄健在国际贸易方面的丰富经验为他开启了中国燕窝的海外进口新时代。

  自古以来,燕窝就是宫廷御用的滋补佳品,在中国有上千年的食用历史。明朝万历年间张变所著的《东西洋考》曾记载道:“燕食海藻,吐以作巢,依石穴上,伏其卵生雏,帮多著毳。夷人梯取之。”传承至今,燕窝已经成为中国四大传统名贵食品(燕、鲍、翅、参)之首,被全球华人奉为食补极品和名贵药材。

  从全球燕窝产量分布上看,印尼占大头80%,马来西亚占10%,泰国越南也有一定产量。创业之初,黄健便洞察到燕窝有着巨大的市场需求,他从印尼进口燕窝干货,组织家庭成员进行简单包装,再投放商场、超市柜台,一举打破了燕窝只在药店销售的单一模式。

  “药铺卖燕窝干货,一年到头也卖不了多少,大部分燕窝干货都是人们出去旅游捎回,或者海外华侨回国,给亲戚们带一点。”在燕之屋执行董事兼CEO李友全看来,“20年前双丹马成立以及在黄健等人的带动下,燕窝才真正成为了一个独立的行业。”他认为,厦门成为中国燕窝品牌的集中地,跟双丹马的创新引领有很大关系。

  同一时期,北京同仁堂、香港楼上、大连海晏堂、广东康富来、上海恒寿堂等药店和社会专营机构也开始进入燕窝行业。

  但为何几乎所有的消费者一提起燕窝,第一个跳出来的品牌就是“燕之屋、碗燕”?

  不知不觉间,黄健从新加坡回国创业已有五年整。此时国燕窝在全国各地发展成势,成了抢手的香饽饽,每个人都想来分一杯羹,充分竞争本应该促进行业良性发展,可惜正规燕窝进口量有限,在利益面前,一些不法商人铤而走险,走私变得猖獗起来。

  有统计表明,2012年前我国燕窝官方渠道进口只有几吨,但印尼和马来西亚等地燕窝总产能却远远超过这个量,而其中的大部分燕窝都进入到了我国。这暴露了行业一个严重的弊端,即存在庞大的走私燕窝,也就是内行人称的“水货”。

  彼时,燕窝行业鱼龙混杂,正品水货并存,消费者难辨真假。市场呼吁值得信赖的品牌出现。

  2002年,黄健进京参加全国连锁大会,深受启发。回来后,他决定在燕窝行业发起特许连锁经营模式,试验田就是厦门市场,如果成功,马上复制到全国各地。根据当时相关部门的规定,行特许连锁经营至少要有两家直营店。说干就干,认准一件事就干到底的黄健立马开始了直营店的筹备建设。

  选址是一个大学问。双丹马第一家燕窝专卖店落地何处,决定了连锁经营的成败。经过深入调查各处的人群特点与人流走向,第一家专卖店在厦门禾祥西路隆重开张。该店坐拥交通便捷与商务中心两大优势,门店开张以来,客户络绎不绝,市场一炮打响。

  用专卖店激活市场之后,黄健决定通过“换标”来进行品牌重塑。因为直接面向消费者,简洁直观,紧扣行业是最为重要的,于是公司果断采用了“燕之屋”这一品牌名。和双丹马品牌相比,燕之屋不仅在谐音上与“燕子屋”相近,在意象空间上,燕之屋也让燕窝变得更有诗情画意。

  福建商人模仿能力强,一些人见燕之屋搞得风生水起,于是一窝蜂盲目跟进。很多夫妻店、小作坊,不管有牌照的还是无牌照的,一时间,都如雨后春笋般冒出来。很快,市场竞争越来越激烈,燕窝的进货渠道也变得越来越复杂和多样。

  燕之屋不为眼前利益所动,黄健坚持正品渠道进货,每一盏燕窝,都来自东南亚热带雨林金丝燕,确保原料纯正。与此同时,每一克燕窝,都经过中国海关检验检疫进口,确保原料安全。

  他还要求员工们必须认真对待经手的每一盏燕窝,出厂的产品必须细心手包装。为了和对手形成差异化的竞争优势,黄健看到了燕窝浓厚的礼品属性,他组织员工把燕窝干货一盏一盏地包装起来,做成精美礼盒形式,形成系列化的简装燕窝、礼盒燕窝等产品形态。

  李友全认为,“从商场寄卖简装燕窝到燕窝专营店专卖礼盒燕窝,燕之屋从粗放、草莽的草创阶段,变成了穿上西服高大上的现代化阶段,它满足了中国人对高端礼品的需求。”

  通过礼盒燕窝是这一品类创新,黄健赋予了燕窝另一层身份。从食品到礼品,燕窝行业相当于经历了一场消费升级,这代表着更广阔的市场,更丰厚的利润和行业更蓬勃的发展,第一个吃螃蟹的燕之屋充当了市场的引领者。

  有一年,黄健带队到广东考查市场,他发现广州有的燕窝店卖燕窝粥,生意还不错。店家用温水浸润燕窝,拣去杂质、绒毛,用清水洗净,接着将燕窝、大米一齐放入清水锅内,武火煮滚后,改文火熬成粥,并添加佐料调成甜粥或咸粥。这种燕窝粥,专供广州花园酒店、白天鹅宾馆等高档酒店。

  黄健很受启发,回来厦门后就开了一家燕鲍翅馆,慢慢研发即食类产品——将燕窝、鲍鱼、鱼翅、白粥跟其他配菜进行组合创新,以满足客人的不同口味。

  当时,市场上的跟风者亦步亦趋,奋力追逐燕之屋的创新步伐,纷纷推出不同口味的即食燕窝。行业里面,拼价格、拼工艺比比皆是,竞争近乎白热化。

  面对众多的模仿和竞争,燕之屋采取了迅速升级的策略,不仅进行新产品研发,还同步推进服务升级。

  那时候,市场上有很多低级别的即食燕窝,它们在保鲜、保质方面做得不好,因为没有解决产品保质期问题,这类即食燕窝无法保存与运输。

  黄健再一次充当了创新者,他带头研发瓶装燕窝,当时研发的是即食浓缩燕窝,一瓶250克,客人饮用燕窝时,可以加水或加入牛奶、豆浆、蜂蜜和蔗糖等。(现在的冰糖官燕一瓶70ml,一般一次饮用完。)

  瓶装熟燕窝,用户不好控制进食量,尤其在炎热的夏天,开瓶后必须5天内吃完,否则就不新鲜了。而瓶装生燕窝,又会让用户遇到炖燕窝的难题:炖的时间太久,就会变成水,炖的时间太短,燕窝又很硬,无法下咽。这导致不少客人因为自己炖不好,埋怨和怀疑产品质量。

  黄健认为,如果解决好客户的痛点,就会成为新的市场机会。在解决痛点,寻找突破的过程中,燕之屋在全国首创“专卖店+厨房”的经营模式——这对燕窝行业来说是一次革命性的改变。燕之屋一方面加大特许连锁店的数量;另一方面,在连锁店里进行服务升级,配一个贴心厨房,实现“现点、现炖、现吃、现送”的服务模式,公司内部称其为“四个现代化”。这种新模式一经推出,马上受到市场的欢迎。

  一开始,是由燕之屋专卖店的员工炖。后来,黄健通过亲自走访、尝试,发现不同员工炖出来的燕窝口感不统一。为此,燕之屋推出一种类似“中央厨房”的加工模式。先把燕窝干货集中在厦门工厂进行浸泡、挑毛、排除杂质,然后通过冷链发到全国各个店,此时燕窝的形态叫“清水燕”,它含有30%左右的水分,以保证在运输过程中不会轻易断裂。在客户要求现炖服务时,员工就从专卖店的冰箱里拿出炖煮,保证口感新鲜。

  “四个现代化”解决了客户不懂炖煮燕窝的难题也满足了他们追求新鲜口感的需求。

  以客户为中心,从本质上说,就是要建立为客户创造价值、并使价值最大化的服务理念。华为总裁任正非曾指出:“为客户服务是华为存在的唯一理由,客户需求是华为发展的原动力。”

  创业十年,燕之屋以特许连锁为重心,以个性化服务为依托,在全国范围内攻城略地,合作商、加盟商越来越多。2006-2007年,燕之屋获得福建省著名商标、中国优秀特许管理创新奖,并成为国家商务部首批前50个备案特许连锁企业之一。

  随着企业不断发展壮大,大家越来越看重品牌影响力。黄健希望燕之屋能够成为全国著名品牌。

  黄健在一次偶然的企业走访中,见到同在福建的安踏通过请明星代言让安踏运动鞋火爆全国,这激发了他内心的品牌梦。于是他顶住内部种种压力,开始寻找明星代言,虽然成本高昂,但黄健对燕之屋的品牌未来有信心。他认为,“在品牌投入上的一切付出将来一定会获得回报”。

  经过全公司上下一轮又一轮的投票,最终,燕之屋从2008年开始特聘香港巨星刘嘉玲担任品牌代言人。当时,燕之屋与刘嘉玲达成两年品牌代言合作,因为明星效应非常好,合作顺风顺水,燕之屋一直特聘刘嘉玲代言十年。

  “我觉得请刘嘉玲明星代言,燕之屋是做得比较成功的。”李友全总结说,“第一,刘嘉玲在人们心中的识别度高,无论是大陆还是香港,识别度都很高,特别是形象的识别度,给人一种大姐大、大气场的感觉;第二是她声音的识别度高,在后来的电台营销中帮了我们很大的忙;第三是她的影响力。她在荧屏上演绎的形象,和她本身在现实中的生活状态与燕窝产品匹配得很好。”

  和刘嘉玲的十年合作也蕴含着黄健对企业和行业的寄托。黄健当年的冒险选择,十年后被证明是卓越而有效的。从燕窝礼品属性的发掘,到连锁专卖店的首创,再到明星代言,都在说明——黄健押宝的是未来。

  “如果你觉得未来太远,那你可能还活在过去。”黄健认为,作为一个企业的领导者,要做的不仅仅是看到此时此刻风的方向,更要知晓未来的风起云涌,然后,要有押宝未来的勇气。

  刘嘉玲代言之后,燕之屋的品牌影响力迅速蹿升,发展到巅峰时刻,燕之屋在全国拥有500多家门店。燕之屋荣获中国连锁协会评选的“2008-2009年度最具成长力奖”和“中国连锁百强企业”称号。燕之屋一跃成为厦门的明星企业,一时间,风光无两,壮志凌云。

  不因幸运而固步自封,不因厄运而一蹶不振。真正的强者,善于从顺境中找到阴影,从逆境中找到光亮,时时校准自己前进的目标。

  一个企业的成长,就像是一个人的成长,不经历一番风雨,是不可能成熟的。困难就是一块试金石,怯懦者一蹶不振,勇敢者愈挫愈勇。就在燕之屋顺风顺水,发展到一个高峰的时候,突然遭遇了一场突如其来的行业危机——“血燕事件”。2011年到2013年,受这一事件影响,进口被禁,燕窝行业举目肃条、萎靡不振。燕之屋遭受重创,生与死,仅在一念之间。

  2011年8月15日,燕之屋沉浸在一片喜气当中,公司全体人员积极组织全国合作商召开订货会,大张旗鼓备战中秋、国庆送礼的高峰旺季。因为燕之屋是全国连锁品牌,又有当红明星刘嘉玲代言,还在央视轮番广告播出,来自全国的500多家合作商,信心满满,进货意向强烈。

  当时,燕之屋的燕窝事业,可以说是蒸蒸日上。可是谁也没有想到,就在8月15日这一天,工商部门组织抽检了全国各地在售的血燕干货。抽检结论完全出人意料,“燕窝干货中的亚硝酸盐含量‘超标’”。

  燕窝是一种名贵食品,按颜色分为血燕、黄燕和白燕。万万没有想到,在一天之内,血燕突然被检测出“有问题”。

  事实上,作为农副产品的燕窝干货必须煮食,而燕窝干货在浸泡和高温蒸煮过程中,亚硝酸盐会被溶解掉,根本不会对人体构成危害。但因为当时还没有成形的、专门针对燕窝的食品标准,燕窝被套上“即食食品的标准”,从而蒙上了不白之冤。

  这实际上是一次因信息不对称导致的行业乌龙事件,然而在这次行业危机中,作为行业领导者的燕之屋因误伤而受到的影响最大。

  在电视台的午间新闻播出后,燕之屋感到事态严重,马上召集核心合作商开会。订货会,一下变成了危机公关会。大家做了最坏的打算,认为部分市场可能会丢掉,没想到第二天,事态完全失控了,燕之屋可能要失去整个中国市场。

  不少知名企业,在遇到行业危机时,手足无措,不知道如何应对,结果企业由盛而衰,甚至关门倒闭。

  行业遭遇信任危机,领导企业首当其冲,燕之屋能否经受住这场生死大考?很多人都替其捏了一把汗。

  事件爆发后,虽然没有听说吃燕窝出事的,但是市场的恐慌情绪已经蔓延开来。合作商争先恐后要求退款退货,导致燕之屋一下子负债高达2亿多元,但黄健没有逃避,没有消极下去,而是选择了正面应对。他在燕窝行业耕耘了十几年,对行业非常了解,他深信燕窝本身没有问题,一定是哪个地方搞错了。在行业笼罩在一片悲观氛围中时,他冷静而认真做了两件事情:一方面,他积极与政府相关部门沟通,弄明白“血燕事件”的来龙去脉;另一方面,他通过银行贷款、民间借贷等方式,给合作商以及消费者安排退货、退款。

  燕之屋原来在全国拥有500家连锁店,受事件影响,一下子减少了200多家,保存下来的燕之屋专卖店也在左右摇摆,进一步观望。

  线年,燕之屋牵头组织国家相关部门、质检人员以及媒体记者奔赴燕窝的原产地印尼调查。调查发现:原来,当地部分燕农将普通的白燕窝放在装满燕子粪便的箱子中,熏成红色的血燕,或者直接使用食用色素进行染色。因为“血燕”色泽鲜红,在市场上卖得很俏,每克售价要比一般白燕窝要贵得多。

  接下来,燕之屋又积极配合国家建立燕窝进口标准。这些标准包括:燕屋建设标准、加工企业标准和质量管理标准等。另外,主动要求输华燕窝产品加工企业要建立从燕屋到出口的燕窝追溯体系,确保产品可追溯,并在发生问题时能及时召回。这就是一盏一码、可溯源可追责的燕窝追溯体系。

  2011年,发现燕窝的源头出现问题后,我国停止了一切燕窝进口。直到2013年,随着我国进口注册燕窝及追溯体系逐渐完善,燕窝进口才慢慢恢复。中国的燕窝行业由此重新开启了缓慢复苏的过程。

  疾风知劲草,烈火见真金。在行业危机面前,燕之屋主动承担起行业领导者的责任与担当,通过开放合作,修炼內功和品类创新,最终承受住了外界压力,重新崛起,更进一步带动了燕窝行业的全面复苏。

  2015年12月,燕之屋生产基地燕窝技术中心通过中国合格评定国家认可委员会(CNAS)认可评审,正式通过“国家实验室”认可(证书号CNAS L8129)。至此,燕之屋拥有了目前中国唯一一个具备CNAS实验室的燕窝研发和检测机构。

  燕之屋的每一克燕窝原料,都经过中国海关检验检疫进口,燕之屋坚持选用质量上乘的燕盏,坚持正规进口,虽然为此提高了燕窝原料成本,也使得售价比市场普遍产品要高,甚至使得燕之屋在销售的过程中失去了一部分客人,但是燕之屋仍然坚持使用“盏盏可溯源”的燕窝,只为更安全。

  为了从根本上杜绝类似“血燕事件”的行业危机发生,黄健认定一个观念:必须做出一款标准化的跨时代产品。于是,承载这一历史使命的“碗燕”应运而生。

  2012年的一天,燕之屋董事长黄健召集全体员工,群策群力,决定研发碗装燕窝这一创新品类。碗装燕窝是形,品牌才是魂。没有品牌的产品,根本“改变不了行业”。

  经过大家一番头脑风暴,“one nest”品牌名脱颖而出,“one”跟碗是谐音,“nest”就是燕窝,谐音+直译出来就是“碗燕”。碗装燕窝,就叫“碗燕”,非常巧妙。

  但有员工议觉得“碗”字不太美,因为是吃饭的碗,石字旁的,档次上不去。在讨论中,又有员工提出另外一个版本,叫作“婉燕”,婉约的“婉”,女字旁显得美妙,因为很多女人吃燕窝。

  双方各执己见,最后大家都将目光集中到董事长黄健身上。黄健认真聆听了大家意见之后,若有所思地说:“还是‘碗燕’更好,因为如果换成女字旁的‘婉’,就把产品定位收窄了,其实燕窝除了女人吃,其他人也可以吃。这个‘碗燕’一听就是一个碗装的燕窝,跟我们的碗装即食燕窝十分吻合。”这次讨论会,具有非常重要的意义。从此碗装燕窝开创者“碗燕”走上历史舞台,这个品牌名渐渐发展成燕窝的代名词,拉动行业持续增长。

  “碗燕”有形也有魂了,最后是解决标准化生产的问题。燕之屋通过校企合作,与厦门大学、香港科技大学等高校,合作研究燕窝成分,并研发出一系列设备,进行标准化加工。燕之屋当时提出自己的理念和口号:燕之屋,只为成就一碗好燕窝。

  在燕之屋现代化加厂里出现了这样一幕,近800位视力要求比飞行员还高的女工,身着白色的防尘服,在窗明几净的防尘室里认真细致地进行人工挑毛、去点、去杂质。她们遵循最古老的方法挑毛,每一份燕窝都要经过三遍手工挑毛,熟练的女工每人每天只能挑100克左右,如此细致的操作,就是为了确保每一盏燕窝都挑得晶莹剔透、毫无瑕疵。

  随后,燕窝进入下一加工环节,在现代化流水线生产设备里生产制作。碗燕这种碗的材质采用不怕高温的欧美奶瓶材质,执行的是科学配方比例(纯化水、冰糖、燕窝),光是其中使用的纯化水,就经过了四层反复过滤,洁净度是普通纯净水的十倍。一次封口密封成型,在医药级GMP洁净车间里用121度高温杀菌炖蒸1140秒,每一碗都单独蒸煮,相比起家庭式蒸煮而言,通过精控时间避免了燕窝酸的流失。确保品质的同时,更提供最大程度的食用方便--开碗就能吃。

  李友全介绍,碗燕不仅仅是一个现代工业化体系下的产品,它还是一个整体的服务型产品。首先,碗燕包装精美,人们一看就有一种尊贵的感觉,打开的时候更有一种仪式感;其次,口感好而且标准化;其三,碗燕的送货速度快,增值活动很多。如此一来,碗燕成为了一个整体产品,产品生产出来后,有服务、有包装、有尊贵感、有增值活动,还有对消费者的关爱。我们希望通过这样的整体服务,“让1亿中国人吃上一碗好燕窝。”

  好产品是以工匠精神反复打磨出来的。市场对“碗燕”这款好产品给予了积极的反馈,“碗燕”上市后不久,成功入围中国产品创新100强。可以说,“碗燕”这个新品类开启了燕窝行业的一个新时代。

  2011年到2013年间,受“血燕事件”影响,吃燕窝的人非常少。即使燕之屋于2012年研发出碗燕并且赢得消费者的青睐,仍然缺少市场爆发点,没有办法充当公司业绩的拯救者。

  企业依然挣扎在死亡线上,在紧要关头,黄健经过深思熟虑,决定引进战略投资者……

  度过了艰难的三年后,2014年2月,国家放开燕窝进口,又是一个新的开始。与此同时,随着股权合作协议的达成,国内知名营销团队加入燕之屋,他们是燕之屋的“三个火枪手”:总裁郑文滨、监事会会长傅煜和执行董事兼CEO李友全。从事健康行业营销十多年的他们拥有丰富的实战经验。

  李友全回忆:“我们当时虽然与黄健不甚熟悉,却早已听闻他是一个有担当的人,即使负债累累也依然不欠员工毫厘,在危机中全公司上下没有一个人离开,团队团结一心,这一点特别打动我们。这样有道德感的老板非常难得,值得我们去协助”。

  燕之屋原有团队和以李友全为代表的知名营销团队整合为新的燕之屋团队,这支团队思维超前,方法精准,执行力强。有了人才的加入和政策的支持,全体员工士气高涨,燕之屋的“三个火枪手”兼全厉兵秣马、枕戈待旦,准备打一场硬仗。

  大战之前,先打好基础。李友全操盘燕之屋的全部销售,他做的第一件事就是整改创新,调整老的燕之屋,改造升级为新的燕之屋。

  2014年春节期间,李友全走访了全国的老燕之屋门店,进行全面细致的市场调研。从一线城市到三四线城市,只要是业绩做得比较好的专卖店,李友全就去拜访他们。最终决定“去粗取精”、“去伪存真”,向他们推广“碗燕”肉象。

  第二件事,李友全开始想办法“截流”(降低经营成本)。当时在厦门,老的燕之屋有七家店,都是街边的大店,租金高销量低。原因是店家通过预付费办卡的方式销售,一张上万元的卡需要几年时间才被用完,新客户不愿冒险,旧客户办了卡消费慢,十几个员工一天最多卖出20份碗燕,入不敷出。燕之屋决定精简店面和员工,先把亏损堵住。

  完成碗燕的渠道铺货与成本控制之后,紧接着,新燕之屋的一场营销大战拉开序幕。

  “大家好,我是刘嘉玲,女人美丽靠保养……吃燕窝,我只选碗燕……”2014年8月29日,一束柔和的磁性电波在哈尔滨上空滚动传播开来。当天,无数人从私家车、的士车的收音机里听到了“不老女神”刘嘉玲的声音……

  “喂,你们那个碗燕在哪里卖呀?我们想买几碗……”第一位市民(王先生)来电话了。

  “先生对不起,我们店正在装修,过几天开业,您现在如果要的话,我们给您送过去!”在现场,李友全高兴地接过电话。

  “是刘嘉玲吃过的碗燕?”“多少钱一碗?”“能送货吗?”“买多少碗才有优惠……”一通又一通电话冲破了各种占线与盲音,从四面八方打进来……

  当天,在哈尔滨,电台营销实现了重大突破,一个小时进线个电话,最多的一单,达到了六万多,营销团队深受鼓舞。那是个令人激动的夏天,新燕之屋的全国营销战,打响了第一枪。李友全坐镇指挥,组织各路人员马不停蹄地送货。电台营销取得如此成绩,是大家都没有想到的。

  为什么选择了电台营销碗燕呢?李友全解释,燕之屋强调精准营销,简单说就是选对媒体砸中人群。燕之屋在天津测试报纸广告,在深圳测试电视广告都失败了。通过三个月的比较与测试,唯有哈尔滨的电台营销获得了成功。

  哈尔滨试点成功,燕之屋从关注度、影响力和市场的变化等方面,进行了数据分析,揭示了背后的原因:

  第一,随着自媒体迅速崛起,传统报纸的阅读量越来越小,投放纸媒较难收到成效。

  第二,大多数看电视的人群并不是碗燕的消费者。因此,电视广告的人群不精准。

  第三,近几年来,城市私家车保有量不断提升,导致城市交通道路的拥堵程度越来越严重,待在汽车封闭空间里的人们,开始养成收听电台的习惯,这形成了城市电台的二次启动。这些有车一族,属于社会精英人群,具有消费碗燕的潜力,不管他们是自己消费,还是买来送礼,都是比较精准的、消费燕窝这种高端滋补品的主流人群。

  另外,燕之屋经过研究还发现,声音媒体能够进入人的潜意识,并与其对话,从而强化消费者的品牌意识。

  燕之屋营销团队通过测试和总结,抓住了电台营销的规律和模式,并迅速复制到全国各地。燕之屋总部在全国性电台投放广告,合作商在省级电台、市级电台和县级电台投放广告,一下子,燕之屋碗燕的电台广告,在全国各个城市,铺天盖地,品牌知名度暴增。碗燕出货量扶摇直上,一些原先觉得不可能购买碗燕的潜在客户也被挖掘出来。

  燕之屋的合作商们看到了希望和前景,纷纷前来洽谈加盟合作,燕之屋的专卖店在各个城市纷纷开业。其他同行也看到行业的春天,陆续恢复燕窝业务,积极加入行业复苏的“战团”。

  2016年燕之屋实现全面盈利,部分加盟商甚至开业当月就能盈利。燕之屋再一次以创新引领了行业。

  燕之屋品牌犹如一颗曾经布满灰尘的珍珠,如今重新散发出耀眼的光芒。“品质、时间,再加上真心与坚持,才有可能成就品牌。必须是十年如一日的坚持,品牌跟企业家一样得熬,熬出伟大。至于创新、策略、营销,这些都是术。”李友全解释,市场的商机永远存在三个方面,一是没有被解决的问题;二是没有被满足的需求;三是没有被尊重的尊严。“燕之屋碗燕,解决了客户不会科学炖煮的问题,满足了他们开碗即食的需求,还让他们体验到了一种尊贵感。自然就会形成源源不断的商机。”

  一个品牌的重新崛起,真正的核心是过硬的产品,以及一切以用户为中心的服务。

  在燕窝市场,走私燕窝大行于市早已不是秘密。但走私进来的燕窝很可能是伪劣燕窝,这些燕窝有些会通过漂白剂漂白,有些是用蔬菜、海藻和淀粉等做成的人造燕窝,从外观和口感上,几乎可以以假乱真。有些店家出售的燕窝没有检疫证书、生产日期和厂家,只简单写着“燕窝”二字。不少店家都声称自己的燕窝来自于印尼、马来西亚等地,是直销、直营、直送,可对检验检疫证书、报告等却三缄其口。

  面对行业乱象,燕之屋不忘初心,不惜成本,坚持正规渠道合法进口,每年燕窝进口量在行业内遥遥领先,而且真正做到每一克燕窝都经过中国海关检验检疫合格。这在行业里面,绝无仅有。

  另一方面,燕之屋不断对标准化即食产品“碗燕”进行重新定位、升级包装和工艺,以实现单品极致化。

  第一个指标是口感好吃,食用的顾客最有发言权,如果1万个顾客食用后都说好,才是真正好。

  第二个指标是感观新鲜。碗燕要炖得刚刚好,开封后晶莹剔透,完美无瑕,新鲜看得见。

  第三个指标是品质统一。燕之屋在制作碗燕的工艺上,严格进行无菌处理,品质有保证,保质期更长。由于燕窝干货原材料是通过燕子筑巢获得的,原材料存在很多不确定因素,工厂通过调整工艺,消除各种不确定性,从而打造口味一致的产品。

  每一批燕窝干货釆购回来,燕之屋都要对它们进行实验、抽查、抽验里面的成份,技术人员要判断这些原料到底需要多长时间和工艺制作,并进行适应性的工艺调整,最终做出来的产品才能保证品质一致、口感一流。

  正因为如此,碗燕不会因为原材料差异、成份差异而出现口感与品质的失真。这是碗燕赢得万千客户的秘密所在。

  李友全总结到:“碗燕要做到燕窝行业第一,必须实现单品极致化,必须让人们看一眼就喜欢,吃一口就忘不了。”李友全坦陈,燕之屋一边在行业输出生产工艺标准,一边为顾客提供相关的品鉴知识。只有这样,才能真正赢得民心。企业的民心是谁?就是顾客。很多企业发展起来后,开始膨胀了,把自己抬得很高,而远离了市场和用户,最终会被用户抛弃。

  “未来,我们始终会把用户放在第一位,不论是满足用户、引导用户,还是像乔布斯一样,创造需求、引领时尚,一切出发点都是为了尊重我们的消费者。”李友全说。

  2018年5月17日,“冻龄女神”林志玲惊艳亮相燕之屋20周年庆典现场。当晚的最高光时刻,是志玲姐姐分享她的“冻龄秘决”:“吃燕窝啊!燕之屋燕之屋燕之屋!”

  原来,林志玲早就是燕之屋的铁杆用户,她不仅坦陈“每天都有吃碗燕习惯”。更“自曝”有一次在过海关时,因情急疏漏,随身携带的三碗碗燕被拦了下来,她当着海关的面,一口气连喝三碗,并笑着说:“感觉瞬间回到18岁。”

  听闻林志玲的现身说法,李友全激动地当场为志玲姐姐加冕,赋予她“燕窝女神”的称号,宣布志玲姐姐为燕之屋新的品牌代言人、燕之屋首席体验官。

  当林志玲回答“Yes I Do”时,燕之屋与林志玲许下的美好十年之约浪漫开启。

  志玲姐姐接棒“美丽魔女”刘嘉玲,这并非简单的品牌代言人的更替,实则是燕之屋第四次战略升级的一个信号。

  一招鲜,吃遍天的时代,已经一去不复返,在物质极大丰富,消费者主导消费的时候,任何企业想要赢得市场,都必须在消费者心中占据优势位置。

  从创业开始,燕之屋就在发展模式上引领行业发展,在此之前,其相继完成了燕窝专营特许经营模式、推出创新产品“碗燕”、管理架构变为中国合伙人形式等多次战略升级。

  每一次升级,都是燕之屋业绩与品牌影响力的突破:重点发力产品和品牌宣传,创新性推出多款即食燕窝,颠覆了消费者长久以来的消费习惯,建立起他们对燕窝消费的新认识。同时,燕之屋还在央视投放广告,积极尝试新媒体营销模式,用多渠道的品牌宣传使燕之屋的形象深入人心。这些举措促使燕之屋相比竞争对手形成了有利的优势,进而攻下消费者心智阶梯的高地,赢得了市场的青睐。

  从2016年来,随着人们消费水平的提高和养生保健意识的进步,食品加工工艺也在逐步提升,原来属于小众产品的“王榭堂前燕”,开始飞入“寻常百姓家”。

  据统计,2014年,中国的燕窝进口量才3.09吨,到2017年,进口量爆增至81.4吨,超过前3年的总和。而据中科院的调研报告表明:随着市场宏观环境的改善,2018-2025年间,燕窝市场将会逐渐井喷;且伴随着“一带一路”战略的推进和我国与东盟战略合作伙伴关系的进一步深化,燕窝行业正迎来前所未有的机遇。

  借助这一波红利行情,2017年,燕之屋销售额倍数增长。这本是一个非常难得的成绩,但相较黄健制定的“百亿梦想、百年企业”的宏大愿景,燕之屋认为这只是“小满”,燕之屋要在全行业粗放型发展模式的洪流中激流勇进,要甩开友商跟风营销和产品同质化问题的困扰,就必须因应时代发展,适时进行第四次重大战略升级。

  尊重常识、敬畏规律和贴近本质,这是燕之屋新战略升级之纲。在2018年的具体打法上,它们不仅在产品上升级,在终端、服务方式、团队上同时升级,树立起与时俱进的营销、服务理念和思想,用创新型思路和创新性产品,在中国营销战场上踩下更加坚实的足迹,打下更加牢固的品牌基础。www.dp4h.cn